El Inbound Sales se basa en una propuesta de ventas única, en establecer un diferencial entre lo que tu marca ofrece en comparación con los competidores. Lo mejor es ser claro con los clientes potenciales y más que ofrecer un producto o servicio, les debes brindar una solución de valor. Es una metodología que prioriza las necesidades, retos, objetivos e intereses de los compradores.
En lugar de recurrir al clásico sistema push, cuya meta es cerrar la venta lo más rápido posible, el sistema de trabajo inbound sales consiste en conocer a los consumidores y guiarles a que tomen la decisión de compra. Es decir, mientras el Inbound marketing nos ayuda a generar leads y clientes potenciales, el Inbound sales se usa para atraer a los usuarios interesados hacia la marca y para que el propio vendedor pueda cualificar al posible cliente adaptando el proceso de venta.
La clave para el proceso actual de ventas es tener un contexto sobre quién es tu público objetivo. Se trata de conocer sus intereses, identificar sus puntos débiles y encontrar una solución que a su vez añada valor.
¿Cómo funciona el Inbound Sales?
Si no intentas captar el interés de los usuarios en las primeras etapas del proceso de compra, podrías estar perdiendo la oportunidad de captar nuevos posibles clientes.
Con la estrategia Inbound, el vendedor se reestructura el tiempo de forma que pueda ganarse la confianza del usuario, plantearle una necesidad y posicionarse como la solución al inicio de la toma de decisiones. Esto supondrá que el potencial cliente se decante por tu organización antes que por otra cuando decida realizar o no la compra.
Se trata de una metodología lenta y constante. Requiere tiempo conocer y ganarse la confianza de un usuario, así como personalizar el mensaje que se le ofrece al posible cliente.
La metodología Inbound Sales se divide en cuatro etapas:
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Identificar las oportunidades comerciales para obtener leads.
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Conectar con los potenciales clientes y detectar si son válidos y si cumplen las características para convertirse en clientes.
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Explorar los desafíos y debilidades de los potenciales clientes que han pasado la fase anterior y evaluar si puedes cubrir sus necesidades.
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Aconsejarles sobre cómo tu producto o servicio puede cubrir estas necesidades.
Hay que tener presente que ya no es la marca quien tiene el poder. De nada sirve estar ansioso por cerrar el trato. Ya no se trata de la empresa, se trata de cómo puedes ayudar al comprador ofreciendo el trato, producto y mensaje más personalizado y ajustado posible.
Ventajas de utilizar la metodología Inbound Sales
Nos enfrentamos a un consumidor que solo le interesa contactar con el vendedor una vez ya ha tomado la decisión de compra. De acuerdo con un informe de HubSpot, más de un 80% de los consumidores aseguraron en su experiencia que el equipo de ventas es molesto o interfiere de forma negativa en la venta. Las causas suelen ser, por ejemplo, la excesiva insistencia con llamadas, mensajes, etc.
Por eso, la metodología Inbound tiene diversas ventajas:
POTENCIA EL DIÁLOGO CON LOS CLIENTES
La conversación con un posible cliente ya no es intrusiva. Verán a los vendedores como asesores y confiarán en ellos para dejarse aconsejar. Al nuevo comprador no le gusta que le digan lo que debe comprar, dónde y por cuánto. El comprador debe tener la sensación de que la decisión de compra la está tomando él.
CALIDAD FRENTE A CANTIDAD
No hay mejor publicidad que la que da un cliente satisfecho. En Inbound Sales la calidad la pone el vendedor, cuyo trabajo es entablar una relación duradera con el consumidor. La fidelización es el nuevo objetivo en vez de conseguir cerrar un número elevado de ventas.
GENERA CONFIANZA
La técnica Inbound está basada en la transparencia y la honestidad, y el consumidor así lo percibe. También tiene un papel importante el aprendizaje, pues se consigue una retroalimentación entre el consumidor y la empresa, por lo que el vendedor puede monitorizar y reenfocar la estrategia si no da buenos resultados.
PERSONALIZACIÓN DEL MENSAJE
El mensaje ya no es general y lineal, ahora debe ser personalizado y debe variar según el conocimiento que vamos obteniendo de cada usuario. También la oferta debe ser capaz de adaptarse. Ambos deben dar respuesta a las necesidades e inquietudes del comprador.
IDENTIFICA LA SITUACIÓN DEL USUARIO
La metodología Inbound permite al vendedor saber en qué etapa está cada posible cliente. De hecho, lo identifica y propone una acción concreta según el punto en el que se encuentre cada uno. Esto lo hace gracias al uso de diferentes herramientas que ayudan a guiar al equipo de ventas y a detectar la eficiencia de cada acción.
Ventajas de las inbound sales a nivel tecnológico
La sofisticación de las herramientas de marketing desde principios de este siglo ha sido incontrolable y creciendo a pasos acelerados, sobre todo con CRMs en la nube. Concretamente, desde 2010, los servicios de CRM se han dado cuenta de que marketing y ventas deben integrar ambas informaciones en un mismo lugar. También se ha hecho en la venta directa, ya que internet ha permitido trabajar desde el primer click a la venta en el entorno digital.
Esto, en la práctica, significa que cuando llega un lead no solo conocemos su nombre y su teléfono, sino también qué intereses tiene, cuál es su necesidad. ¡Mucha más y mejor información para acercarnos a él! Esta automatización, aunque provenga del marketing, afecta directamente a las ventas.
Esta tecnología se puede usar también en ventas para automatizar algunos de los procesos. ¿Tenemos que hacer seguimiento a algún lead que tenemos congelado y no sabemos cuándo nos comprará? ¿Destinamos mucho tiempo en educar a los potenciales clientes y hacerles conocer nuestra solución? ¿Tenemos que insertar algunas propiedades manualmente en el CRM? Estas son algunas de las situaciones en las que podemos automatizar parte del proceso de ventas y centrarnos en lo que aportamos más valor.
Ventajas de las inbound sales a nivel de ventas
Organización y eficiencia del departamento de ventas
Un CRM, herramienta básica en las inbound sales, ayuda a mantener ordenadas las tareas y los datos de los usuarios. Por su parte, un CRM social, por ejemplo, está muy ligado con el social selling: más allá de las tareas propias del marketing, un CRM social recopila información de interacción del usuario. Es decir, si un usuario tiene perfil de Twitter asociado, podemos obtener esos datos, tan valiosos para obtener información lateral sobre los clientes potenciales.
Smarketing: Alineación entre marketing y ventas
La automatización es una gran ayuda en este aspecto, ya que cuando se consiguen leads la empresa tiene la certeza de que tendrán la calidad que marketing y ventas habrán prefijado.
La estrategia en la que marketing y ventas van de la mano se denomina SMarketing y las inbound sales tienen mucho de esto; tanto, que se estima que estrategias Smarketing en conjunción con inbound sales significan un 20% de aumento en la facturación.
Transformación digital y visibilidad
Establecer estrategias de inbound sales aporta visibilidad a todo el proceso, ya que permite conocer el tiempo de vida que existe entre un potencial cliente en una fase de awareness, investigación y decisión y la compra: su primera interacción, los canales óptimos, el tipo de contenido con el que interactúa, la ratio de conversión de cada pieza de contenido.
Una estrategia de inbound sales permite conocer y tener más visibilidad también de la base de datos, ya que además de la información que vendría de marketing, se permite conocer todo el itinerario que ha seguido hasta el momento de ser contactado por el departamento comercial y, si elegimos el CRM adecuado, podremos también tener centralizada toda la información relativa al proceso de venta.
El hecho de conocer al cliente potencial aporta mucho valor y según la estrategia de ventas quizás no los conocemos a todos. De esta forma obtenemos una visión mucho más global.
Optimización
La automatización de tareas en ventas, o sales automation, permite optimizar el tiempo, ya que acciones que antes se hacían de forma manual ahora se hacen de forma programada e incluso más efectiva, permitiendo, incluso en algunos casos, predecir las interacciones o acciones del usuario. Además, el nivel de personalización es muy elevado, a pesar de estar totalmente automatizado.
De esta forma, podemos trabajar leads cualificados pero que no están en la fase de compra.
¿Por qué es importante contar con una estrategia de inbound sales?
Internet cambió para siempre la forma en que compramos y, en consecuencia, también la forma en la que nos relacionamos con la gente de ventas. La mayoría de las veces en las que interactuamos con una persona de ventas es porque nos están vendiendo cuando no queremos comprar.
Con las herramientas de Google y las Redes Sociales, la información que necesitamos como compradores está a un solo clic de distancia.
Ante este nuevo escenario, la metodología de inbound sales ayuda a que la forma en que debe actuar un profesional de ventas sea adaptada al nuevo consumidor, brindando una experiencia única, personalizada y más humana.
¿Qué se puede lograr con una estrategia de inbound sales?
No importa si tu empresa vende productos o servicios, o si es una empresa grande o una pyme, esta metodología te ayudará a adaptar tu proceso de ventas a la forma en la que las personas compran hoy con la ayuda de Internet.
Así que adoptar una estrategia de inbound sales ya es un gran logro porque estás en el camino a ofrecer una experiencia única y un trato más humano a tus clientes potenciales.
Además de eso, tener una estrategia de inbound sales te ayudará a:
- Identificar el momento exacto en el que se encuentra una persona y saber si están activos en el proceso de compra.
- Personalizar cada mensaje y cada oferta de tu empresa para crear una experiencia única
- Hacer más eficiente y ágil tu proceso de ventas al trabajar con los prospectos que están en una etapa más avanzada del proceso de compra y entender mejor a los que están todavía en un momento de comparación.
- Conocer mejor a tus prospectos y entender las razones y motivaciones por las cuales eligen tu producto o servicio.
- Generar liderazgo de opinión para tu empresa y en cada uno de tus vendedores.
Esta metodología ayuda a que los departamentos de marketing y el de ventas trabajen de manera coordinada hacia un objetivo en común.
Lo más importante de adoptar esta metodología inbound es generar confianza y ayudar a las personas para después ganar su compra cuando estén listos para adquirir tu producto o servicio.
