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El Inbound Marketing constituye un conjunto de técnicas que nos permiten atraer prospectos mediante la creación de contenido de valor para el comprador objetivo. Este contenido no es intrusivo y por lo general resuelve alguna necesidad o problema.

De esta manera los clientes potenciales encuentran tu empresa a través de distintos canales como redes sociales, blogs, entre otros.

Principales características del Inbound Marketing

Dado que el Inbound ofrece contenidos que respondan las necesidades del público, hay más apertura para una relación cercana. Con esto, puedes esperar:

  • Comunicación abierta: la interacción entre tu marca y el cliente es abierta y constante
  • Continuidad: el mensaje de la marca se transmite de forma continua y en los momentos más convenientes
  • Mayor engagement: el compromiso con el cliente es mayor a partir de una relación de confianza creada por la constante generación de valor

A medida que el prospecto va recibiendo el contenido y va resolviendo inquietudes, llega a realizar una compra sin la intervención de un anuncio pagado.

Una estrategia de inbound marketing se basa en dos elementos clave: contenido de alto valor agregado y puntos de conversión

Este punto es un formulario que se debe completar para recibir contenido de acceso restringido, por lo general se invita a descargar este contenido después de generar interés con contenido gratuito.

El enfoque del Inbound Marketing a menudo tiene otros beneficios:

  • El contenido creado puede ser utilizado como soporte de ventas por los ejecutivos.
  • El servicio al cliente será menos solicitado gracias a los contenidos que responden a las necesidades de los usuarios y les ayudan a comprender mejor sus ofertas.

Etapas en el Inbound Marketing

Principalmente el Inbound Marketing se basa en tres etapas:

  1. ATRAER

    Primero necesitamos generar tráfico, para ello se necesitan recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, entre otros. Es muy importante crear una planificación estratégica para conseguir buenos resultados. La idea es incrementar el número de visitantes.

    En esta etapa no se trata solo de atraer a muchos visitantes, sino los visitantes adecuados. Esto es lo que llamamos de tráfico calificado, el que tiene posibilidades reales de resultar en la venta en el futuro.

    ¿Cómo garantizar que las personas más propensas a convertirse en leads y luego en clientes se atraigan por tu marca? Con contenidos relevantes e interesantes, lo cual se puede realizar, por ejemplo, a través de los siguientes canales:

    • Marketing de contenidos: El marketing de contenidos atrae, convierte y encanta clientes y clientes potenciales. Esta estrategia implica la creación de personas, la búsqueda de palabras clave y varios otros factores.
    • Blog: Es el principal canal de producción de contenidos que una empresa puede utilizar en el Inbound Marketing. Todos los materiales creados pasan, de una forma u otra, por el blog.
    • Sitio web: Si el blog “vende” el contenido, el sitio es el que vende tu producto real. Según escuchan tu mensaje, los visitantes y leads, naturalmente, se sentirán atraídos a ver lo que ofrece tu empresa.
    • Social media: Incluyen tanto las redes sociales como las aplicaciones de mensajería, son fundamentales para difundir tus contenidos y fortalecer la imagen de tu marca con el público.
    • SEO: Google es la fuente más utilizada por las personas para buscar productos y dudas. El SEO hace que tu sitio se encuentre más fácilmente al posicionarse con las palabras claves que el usuario está buscando y logre mucho más tráfico calificado.
  2. INTERACTUAR

    Una vez ya hemos conseguido atraer visitantes, necesitamos que estos se conviertan en leads, es decir, en contactos con los que se pueda mantener una relación a largo plazo. Para ello, es importante responder a mensajes, ofrecer contenido relevante, entre otros.

    Después de atraer a los extraños y hacer que se conviertan en lectores de tu blog y seguidores en las redes sociales, es necesario convertir la mayoría en posibles leads, o sea, clientes potenciales. Las siguientes herramientas son ideales para lograrlo:

    • Landing Pages: También conocidas como páginas de conversión, son excelentes para convencer a los visitantes a aceptar una oferta a cambio de información personal.
    • Formularios: la información que se solicita en la landing page se rellena en formularios. La forma en que se crean estos formularios hace una gran diferencia en la tasa de conversión. Por eso, ten cuidado y haz la experiencia fácil y agradable.
    • Call To Action: Es una llamada a la acción, una invitación directa para que el visitante acepte la oferta de la landing page y rellene el formulario. Mantén un alto contraste siempre del CTA con los demás elementos de la página.
    • CRM: A través del software de CRM tienes una central de información sobre todos los contactos. Esto permite saber lo que cada uno de ellos necesita, y cuándo, lo que es perfecto para generar y nutrir leads.
    • CRO: El papel del CRO es garantizar que tus conversiones continúen aumentando, nunca disminuyendo. Un buen plan de optimización implica acciones continuas, basadas en pruebas y datos recopilados.
    • Venta: Después de atraer a las personas correctas y convertir parte de ellas en leads, el camino es prometedor. Pero ahora falta transformarlos en clientes, lo que exigirá un conocimiento aún más grande de la persona y un toque de personalización.
    • Marketing automation: ¿Cómo mantener el nivel de personalización cuando se tienen cientos o incluso miles de leads? Las herramientas de automatización permiten mantener la relación cercana de los leads y conducirlos por el embudo, incluso a gran escala
    • Email marketing: No basta con generar leads sin hacer un trabajo de gestión y mantenerlos interesados en tu marca. Este es el canal perfecto para eso, una vez que permite estimular el interés de los leads con facilidad y alto nivel de personalización
    • Lead Nurturing: La meta del e-mail marketing no es apenas entretener a los leads, sino conducirlos por el embudo de ventas. Es para eso que existe la nutrición de leads o secuencias de correos electrónicos enviados para dejar el lead más cerca de la compra y favorecer el éxito del proceso de ventas Inbound o Inbound Sales.
    • Lead scoring: El lead scoring es una puntuación que te ayuda a saber quién merece la prioridad del equipo de ventas.
  3. DELEITAR

    Con la base de datos creadas, debes gestionar los registros. Debes automatizar tu inbound marketing para que cada lead reciba información específica y se acabe de convertir en cliente. En esta fase se ha de mantener al cliente satisfecho.

    El Inbound marketing utiliza una metodología basada en generar estrategias definidas para cada etapa del embudo:

    • TOP OF THE FUNNEL – TOFU

      Se trata de la etapa alta de toda estrategia de captación en la parte de arriba centrada en traer usuarios por primera vez a tu web o app. Se denomina también prospecting en marketing digital. Para ello usamos el seo, el content, el blog, y el paid media.

    • MIDDLE OF THE FUNNEL – MOFU

      Se trata de hacer que los clientes vuelvan a tu web. Para ello usamos fundamentalmente el email marketing y el remarketing, así como el conversational marketing o el WhatsApp marketing.

    • BOTTON OF THE FUNNEL – BOFU

      Es la etapa final donde nos jugamos el todo por el todo. Se trata de convertir visitantes en clientes y por tanto usaremos la oferta y la promoción de ventas a través de paid media -remarketing- e email marketing. También no podemos olvidarnos de herramientas como el chatbot o los mensajes push para este tipo de acciones de cierre de venta

    Por ofrecer un servicio posventa de máxima calidad, tu empresa puede mantener a los clientes satisfechos. A su vez, ellos comprarán más, recomendarán tu producto/servicio a otros y serán menos susceptibles a los mensajes de tus competidores.

    Esta son algunas prácticas para deleitar a tus clientes:

    • Costumer Success: Si el cliente tiene resultados reales con el producto que acaba de comprar, seguramente lo hará de nuevo, y lo recomendará a todas las personas que puedan hacer lo mismo.
    • Testimoniales: Busca tus clientes más satisfechos e invítalos a que compartan sus experiencias felices con tu marca con el mundo, para aumentar tu autoridad. Puedes producir videos, entrevistas o pequeños relatos de clientes y publicar los materiales en el blog y en las redes sociales.
    • Relación activa: No te olvides de tus clientes, ni dejes que se olviden de tu empresa. Envía mensajes y contenidos relevantes con regularidad para mantener la relación activa. Esto se puede hacer a través de redes sociales y newsletters.
    • Contenidos avanzados: Ofrecer materiales de tope del embudo para clientes activos será pérdida de tiempo. Crea contenidos específicos para tus necesidades, y muestra real preocupación. Esto hará que se encanten con tu marca y se vuelvan fieles

Pasos para diseñar una estrategia de Inbound Marketing

DEFINIR BIEN LOS OBJETIVOS SMART

En primer lugar, tienes que establecer cuáles son tus objetivos, esta es sin duda la parte más importante de la estrategia. ¿Qué quieres conseguir? ¿A quién quieres llegar? ¿Cómo vas a hacerlo? ¿Cómo sería la visita ideal? Y muy importante: define claramente cuál es tu usuario y el funnel que debe seguir para que se convierta en cliente. Tus objetivos deben ser siempre SMART: Específicos, Medibles, Alcanzables, Realizables y Temporales.

ELABORAR UN BUYER PERSONA Y UN BUYER JOURNEY

La mejor manera de elaborar un buyer persona es siguiendo los pasos que se indican a continuación:

  • Definir a tu cliente ideal
  • Recopilar información sobre tu cliente
  • Analizar la información y agrupar a los diferentes buyer persona
  • Darles vida a tus clientes-personas
  • Compartir la información con toda la empresa

CONSEGUIR ATRAER TRÁFICO CUALIFICADO

Son aquellos usuarios que tienen más posibilidades de convertirse en clientes potenciales y, en última instancia, en clientes. Para ello no podemos conformarnos solo con una página web o con la presencia en alguna red social, debemos perseguir la excelencia y conseguir la atracción de nuestro usuario.

CONVERTIR EL TRÁFICO EN CLIENTES POTENCIALES

Ahora que ya hemos conseguido un gran volumen de visitas propensas a convertirse en clientes potenciales nos toca incentivar esta conversión. El tráfico por sí mismo no sirve de mucho, recuerda que nuestro objetivo final es conseguir beneficios. En esta fase tenemos que conseguir convertir al mayor número posible de visitas en potenciales clientes, es decir, conseguir leads. Para ello, debemos conseguir los datos de contacto de nuestros clientes mediante la cumplimentación de un formulario.

CONVERTIR ESTOS CLIENTES POTENCIALES VENTAS

El siguiente paso del Inbound Marketing tiene como objetivo conseguir la venta. ¿Cómo podemos incentivarla? Para ello lanzaremos una campaña de e-mail marketing. También en toda venta, se debería destacar el botón de comprar, crear carritos de la compra atractivos y hacer que la web sea usable. Debemos destacar también cuál es nuestro producto estrella, incluir testimonios, ofrecer seguridad, transmitir sensación de urgencia, es decir, que el producto está a punto de agotarse. Y, sobre todo, hay que simplificar al máximo la compra.

MEDIR EL RESULTADO DE TODA LA CAMPAÑA

Hemos realizado un enorme esfuerzo en todas las etapas anteriores. Sin embargo, debemos identificar qué acciones están funcionando y cuáles no. Sólo así podremos preparar mejoras para optimizar el proceso global. ¿Qué indicadores pueden interesarnos?

Respecto al tráfico tenemos que fijarnos en métricas clave, por ejemplo:

  • Volumen global de visitas
  • Número total de visitas únicas
  • Porcentaje de rebote
  • Tiempo medio de visita
  • Número de tráfico orgánico conseguido y palabras claves posicionadas
  • CTR
  • Costos por click
  • Usuarios registrados
  • ROI

FIDELIZAR Y DELEITAR al CLIENTE

A pesar de haber alcanzado la venta no podemos conformarnos con ello. Debemos conseguir establecer relaciones estables y duraderas con nuestros clientes y demostrarle que nos acordamos de él. Se puede conseguir con detalles como felicitaciones de Navidad, enviar muestras gratuitas, interactuar en redes sociales, entre otros.

Ahora que conoces los pasos no te puedes olvidar de aplicar las herramientas de automatización más punteras para poder trabajar de forma más rápida y efectiva. Para ello te recomendamos el artículo de herramientas de Inbound Marketing, como HubSpot, donde descubrirás lo fácil que puede ser generar leads gracias a la automatización de tu trabajo.

Beneficios del Inbound Marketing

Atraer a los clientes potenciales a través de contenidos relevantes trae varios beneficios para tu negocio, ya sea grande o pequeño, B2B o B2C.

El marketing tradicional tiene algunas deficiencias que no existen en el Inbound. Por su parte, este método tiene todo lo necesario para construir una marca fuerte y aumentar las ventas, porque hace que las personas se enamoren de tu marca. Estos son algunos beneficios:

  • Alcance del público correcto

    Podríamos decir que una de las ventajas es alcanzar un público mayor, y sería verdad. Una estrategia de Inbound bien elaborada puede aumentar bastante el público que entra en contacto con tu mensaje a través de contenidos.

  • Acercamiento a clientes

    El nombre inbound marketing o “marketing de atracción”, en español, no surgió solo porque sí. Por ofrecer contenidos que ayudan a la persona en la práctica, en lugar de simplemente intentar “venderle” cualquier producto, creas una relación de confianza. Es por ello que Inbound Marketing se basa totalmente en la comunicación abierta y en la interacción constante.

  • Mayor poder de persuasión

    La persuasión es uno de los elementos más importantes para cerrar las ventas. Durante todo el proceso Inbound, la persona recibe exactamente el tipo de contenido que necesita, lo que le da tiempo suficiente para convencerse y seguir investigando.

    El Inbound Marketing confiere mayor poder de convencimiento porque es un argumento basado en informaciones sólidas, y que se construye a lo largo del tiempo, no de una sola vez.

  • Ciclo más corto de ventas

    Los contenidos altamente relevantes y personalizados aceleran el movimiento de los leads por el embudo de ventas y los coloca más rápido al usuario en la etapa de decisión de compra.

    Entre los resultados de tener un ciclo de ventas menor están, principalmente, el aumento de las ventas y la disminución de costos.

  • Medición de resultados en tiempo real

    Un marketing exitoso siempre está orientado a resultados, y es fundamental seguir los datos en tiempo real para saber con precisión y rapidez lo que está funcionando o no. HubSpot indica que el 72% de las organizaciones que calculan el ROI dicen que su estrategia de marketing es eficaz.

  • Ticket promedio más grande

    Leads calificados y bien informados durante el proceso de venta se sienten más confiados para comprar y, por ese motivo, suelen generar un ticket promedio más grande con relación a los que no pasan por un proceso de educación.

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