El Inbound Marketing constituye un conjunto de técnicas que nos permiten atraer prospectos mediante la creación de contenido de valor para el comprador objetivo. Este contenido no es intrusivo y por lo general resuelve alguna necesidad o problema.
De esta manera los clientes potenciales encuentran tu empresa a través de distintos canales como redes sociales, blogs, entre otros.
Dado que el Inbound ofrece contenidos que respondan las necesidades del público, hay más apertura para una relación cercana. Con esto, puedes esperar:
A medida que el prospecto va recibiendo el contenido y va resolviendo inquietudes, llega a realizar una compra sin la intervención de un anuncio pagado.
Una estrategia de inbound marketing se basa en dos elementos clave: contenido de alto valor agregado y puntos de conversión
Este punto es un formulario que se debe completar para recibir contenido de acceso restringido, por lo general se invita a descargar este contenido después de generar interés con contenido gratuito.
El enfoque del Inbound Marketing a menudo tiene otros beneficios:
Principalmente el Inbound Marketing se basa en tres etapas:
Primero necesitamos generar tráfico, para ello se necesitan recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, entre otros. Es muy importante crear una planificación estratégica para conseguir buenos resultados. La idea es incrementar el número de visitantes.
En esta etapa no se trata solo de atraer a muchos visitantes, sino los visitantes adecuados. Esto es lo que llamamos de tráfico calificado, el que tiene posibilidades reales de resultar en la venta en el futuro.
¿Cómo garantizar que las personas más propensas a convertirse en leads y luego en clientes se atraigan por tu marca? Con contenidos relevantes e interesantes, lo cual se puede realizar, por ejemplo, a través de los siguientes canales:
Una vez ya hemos conseguido atraer visitantes, necesitamos que estos se conviertan en leads, es decir, en contactos con los que se pueda mantener una relación a largo plazo. Para ello, es importante responder a mensajes, ofrecer contenido relevante, entre otros.
Después de atraer a los extraños y hacer que se conviertan en lectores de tu blog y seguidores en las redes sociales, es necesario convertir la mayoría en posibles leads, o sea, clientes potenciales. Las siguientes herramientas son ideales para lograrlo:
Con la base de datos creadas, debes gestionar los registros. Debes automatizar tu inbound marketing para que cada lead reciba información específica y se acabe de convertir en cliente. En esta fase se ha de mantener al cliente satisfecho.
El Inbound marketing utiliza una metodología basada en generar estrategias definidas para cada etapa del embudo:
TOP OF THE FUNNEL – TOFU
Se trata de la etapa alta de toda estrategia de captación en la parte de arriba centrada en traer usuarios por primera vez a tu web o app. Se denomina también prospecting en marketing digital. Para ello usamos el seo, el content, el blog, y el paid media.
MIDDLE OF THE FUNNEL – MOFU
Se trata de hacer que los clientes vuelvan a tu web. Para ello usamos fundamentalmente el email marketing y el remarketing, así como el conversational marketing o el WhatsApp marketing.
BOTTON OF THE FUNNEL – BOFU
Es la etapa final donde nos jugamos el todo por el todo. Se trata de convertir visitantes en clientes y por tanto usaremos la oferta y la promoción de ventas a través de paid media -remarketing- e email marketing. También no podemos olvidarnos de herramientas como el chatbot o los mensajes push para este tipo de acciones de cierre de venta
Por ofrecer un servicio posventa de máxima calidad, tu empresa puede mantener a los clientes satisfechos. A su vez, ellos comprarán más, recomendarán tu producto/servicio a otros y serán menos susceptibles a los mensajes de tus competidores.
Esta son algunas prácticas para deleitar a tus clientes:
En primer lugar, tienes que establecer cuáles son tus objetivos, esta es sin duda la parte más importante de la estrategia. ¿Qué quieres conseguir? ¿A quién quieres llegar? ¿Cómo vas a hacerlo? ¿Cómo sería la visita ideal? Y muy importante: define claramente cuál es tu usuario y el funnel que debe seguir para que se convierta en cliente. Tus objetivos deben ser siempre SMART: Específicos, Medibles, Alcanzables, Realizables y Temporales.
La mejor manera de elaborar un buyer persona es siguiendo los pasos que se indican a continuación:
Son aquellos usuarios que tienen más posibilidades de convertirse en clientes potenciales y, en última instancia, en clientes. Para ello no podemos conformarnos solo con una página web o con la presencia en alguna red social, debemos perseguir la excelencia y conseguir la atracción de nuestro usuario.
Ahora que ya hemos conseguido un gran volumen de visitas propensas a convertirse en clientes potenciales nos toca incentivar esta conversión. El tráfico por sí mismo no sirve de mucho, recuerda que nuestro objetivo final es conseguir beneficios. En esta fase tenemos que conseguir convertir al mayor número posible de visitas en potenciales clientes, es decir, conseguir leads. Para ello, debemos conseguir los datos de contacto de nuestros clientes mediante la cumplimentación de un formulario.
El siguiente paso del Inbound Marketing tiene como objetivo conseguir la venta. ¿Cómo podemos incentivarla? Para ello lanzaremos una campaña de e-mail marketing. También en toda venta, se debería destacar el botón de comprar, crear carritos de la compra atractivos y hacer que la web sea usable. Debemos destacar también cuál es nuestro producto estrella, incluir testimonios, ofrecer seguridad, transmitir sensación de urgencia, es decir, que el producto está a punto de agotarse. Y, sobre todo, hay que simplificar al máximo la compra.
Hemos realizado un enorme esfuerzo en todas las etapas anteriores. Sin embargo, debemos identificar qué acciones están funcionando y cuáles no. Sólo así podremos preparar mejoras para optimizar el proceso global. ¿Qué indicadores pueden interesarnos?
Respecto al tráfico tenemos que fijarnos en métricas clave, por ejemplo:
A pesar de haber alcanzado la venta no podemos conformarnos con ello. Debemos conseguir establecer relaciones estables y duraderas con nuestros clientes y demostrarle que nos acordamos de él. Se puede conseguir con detalles como felicitaciones de Navidad, enviar muestras gratuitas, interactuar en redes sociales, entre otros.
Ahora que conoces los pasos no te puedes olvidar de aplicar las herramientas de automatización más punteras para poder trabajar de forma más rápida y efectiva. Para ello te recomendamos el artículo de herramientas de Inbound Marketing, como HubSpot, donde descubrirás lo fácil que puede ser generar leads gracias a la automatización de tu trabajo.
Atraer a los clientes potenciales a través de contenidos relevantes trae varios beneficios para tu negocio, ya sea grande o pequeño, B2B o B2C.
El marketing tradicional tiene algunas deficiencias que no existen en el Inbound. Por su parte, este método tiene todo lo necesario para construir una marca fuerte y aumentar las ventas, porque hace que las personas se enamoren de tu marca. Estos son algunos beneficios:
Alcance del público correcto
Podríamos decir que una de las ventajas es alcanzar un público mayor, y sería verdad. Una estrategia de Inbound bien elaborada puede aumentar bastante el público que entra en contacto con tu mensaje a través de contenidos.
Acercamiento a clientes
El nombre inbound marketing o “marketing de atracción”, en español, no surgió solo porque sí. Por ofrecer contenidos que ayudan a la persona en la práctica, en lugar de simplemente intentar “venderle” cualquier producto, creas una relación de confianza. Es por ello que Inbound Marketing se basa totalmente en la comunicación abierta y en la interacción constante.
Mayor poder de persuasión
La persuasión es uno de los elementos más importantes para cerrar las ventas. Durante todo el proceso Inbound, la persona recibe exactamente el tipo de contenido que necesita, lo que le da tiempo suficiente para convencerse y seguir investigando.
El Inbound Marketing confiere mayor poder de convencimiento porque es un argumento basado en informaciones sólidas, y que se construye a lo largo del tiempo, no de una sola vez.
Ciclo más corto de ventas
Los contenidos altamente relevantes y personalizados aceleran el movimiento de los leads por el embudo de ventas y los coloca más rápido al usuario en la etapa de decisión de compra.
Entre los resultados de tener un ciclo de ventas menor están, principalmente, el aumento de las ventas y la disminución de costos.
Medición de resultados en tiempo real
Un marketing exitoso siempre está orientado a resultados, y es fundamental seguir los datos en tiempo real para saber con precisión y rapidez lo que está funcionando o no. HubSpot indica que el 72% de las organizaciones que calculan el ROI dicen que su estrategia de marketing es eficaz
Ticket promedio más grande
Leads calificados y bien informados durante el proceso de venta se sienten más confiados para comprar y, por ese motivo, suelen generar un ticket promedio más grande con relación a los que no pasan por un proceso de educación.
