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Marketing y ventas deben de trabajar alineados. Más allá de un simple acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre ambos departamentos, en la práctica, la alineación con el Inbound Marketing sucede cuando los vendedores buscan entender exactamente los objetivos, las actividades, los indicadores y los obstáculos de implementar esta metodología.

Ventas y marketing tienen mucho que enseñarse mutuamente durante la capacitación. Tener un diálogo, una meta en común y un responsable que los agrupe para trabajar sobre la base de la metodología Inbound hará que todos se sientan mejor en sus puestos de trabajo.

Como parte de nuestro servicio de definir el Inbound plan capacitamos a tus vendedores en el uso de las herramientas necesarias.

Actividades importantes en las que debe capacitarse el equipo de Ventas

Definir qué son leads calificados (MQLs)

Saber distinguir entre los leads calificados y los demás prospectos ayuda a cerrar más pronto ventas.

Cada empresa debe aprender a entender el conjunto de requisitos específicos que constituye un MQL.Todo tu equipo de marketing debe aprender cuáles son esos requisitos. Les ayudará a mejorar tus contenidos, tus formularios y tus páginas de “aterrizaje” para atraer e identificar más fácilmente MQLs.

Además, los objetivos del equipo de marketing deberán basarse en el número de MQLs generados al mes.

Entender qué debe hacer el vendedor con los leads

Una vez recibido el lead no debe tardar en contactar al cliente para continuar hacia el proceso de cierre como cliente y deleitarlo para convertirlo en promotor.

El equipo de Ventas debe apoyarse en el equipo de Marketing

Cada actividad de marketing debe tener metas específicas relacionadas con una determinada etapa del proceso de compra. Conocer el efecto de cada actividad es muy importante para un vendedor, porque le ayuda a priorizar.

Manejo de objeciones

Marketing debe ayudar al equipo de ventas entender que esos no son rechazos sino solicitudes de más información. Uno de los principales objetivos de un vendedor es crear contenido específico que responda a las preguntas y necesidades de su potencial cliente. Es importante capacitar a tus vendedores para que colaboren con la creación de contenido educativo que pueda mostrarle algo nuevo a tus prospectos.

Calificar a la competencia

Todo vendedor debe saber las fortalezas y debilidades de la competencia frente a las fortalezas y debilidades de su propia empresa y estar preparado para tener estas conversaciones con los prospectos.

El uso de contenido

Tu equipo de marketing puede producir un gran contenido, pero debe ser el adecuado para que los vendedores puedan educar a los prospectos sobre temas que los lleven a cerrar más negocios al final del día. 

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