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Para convertir prospectos en clientes solo hay que prestar atención a los detalles que muchas veces se ignoran. Para ello, es fundamental contar con algunas estrategias que sean útiles al momento de enfrentarnos al cliente, gestionar la información de ventas y tomar decisiones acertadas.

El objetivo al final es que los esfuerzos comerciales fructifiquen y suba el porcentaje de clientes que compran sobre los que conocieron su oferta de valor, debe enfocarse en su cliente ideal, acompañar el proceso de decisión y disminuir el riesgo asociado a la compra.

Mejorar el ratio de conversión

Identificar diferenciadores del negocio

Esas características únicas que al usarse como argumentos de venta muestran beneficios a los prospectos. Precisamente, no hace demasiadas semanas publicamos un artículo en este blog en el que hablábamos sobre la PUV (Propuesta Única de Valor).

Generar confianza mediante garantías

Ofrecer garantías, encontrar los atributos que pueden garantizarse para aumentar la confianza y bajar resistencia de los prospectos. Desde “devolver el dinero si no está satisfecho” a tener un sello de calidad reconocible que otorgue al producto o servicio un nivel de confianza superior.

Metodología de ventas

Establecer un guión de ventas, que sirva para tener una estructura al momento de hablar con los prospectos. Cada uno de nuestros comerciales o nosotros mismos tendremos un estilo para vender, pero tener un guión ayudará a mejorar el ratio de conversión y convertir más prospectos en clientes.

Organización de la Información

Contar con una Herramienta CRM que permita registrar las actividades y oportunidades comerciales con nuestros prospectos. Que permita gestionar una base de datos íntegra de clientes y posibles clientes para poder trabajarla y aplicarle acciones de marketing efectivas.

Facilitadores del cierre de la venta

Asegurarse de que el negocio tenga acceso a una terminal para pagar con tarjeta de crédito, que el prospecto pueda pagar a meses sin intereses, o cualquier otro mecanismo que facilite el cierre de venta.

A veces nuestros esfuerzos en marketing parecen en vano, pues por más que nos esforzamos, no logramos convertir prospectos en clientes, por lo que resulta obvio que no estamos aplicando la estrategia correcta.

Puede volverse cansado no llegar a ninguna parte a pesar de múltiples intentos de convencer a la gente, pero quizá es que no estamos teniendo el enfoque correcto cuando se trata de crear esa estrategia.

Estos puntos nos pueden ayudar en esta estrategia:

Enfocarse en el cliente ideal

Enfóquese en aquellos que aprecian su producto o servicio y olvídese del resto. Pretender venderle a cualquiera que parezca un cliente potencial es el origen de todos los males, empezando por los problemas de precio. Para un cliente que no aprecia sus valores agregados, cualquier precio será alto y la larga no será alguien que lo recomiende.

Educar y acompañar en el proceso de decisión

Esto significa permanecer en el radar. Desde el momento que un cliente potencial sabe de su existencia empieza el proceso de educación y acompañamiento. El objetivo entonces será empezar a proveer información que permita a este prospecto entender por qué debiera comprarle, qué lo diferencia de sus competidores y por qué está mejor capacitado para resolver sus necesidades.

Disminuir el riesgo de tomar la decisión

Independiente del costo del producto o servicio, todo lleva un riesgo implícito, no solamente económico. Es el temor y las dudas que tiene el cliente potencial sobre si realmente cumplirá sus expectativas.

Calificación de prospectos

La calificación de clientes potenciales ayuda a encontrar de forma rápida a los mejores clientes y los de mayor calidad.

Es necesario contar con el equilibrio correcto entre la automatización de ventas, el marketing y una dosis de trabajo duro. Obviamente, también necesitas vendedores capacitados para poder generar más clientes potenciales de gran calidad.

Esto significa tener una gestión de ventas de calidad para comenzar a tener un impacto significativo en tus resultados.

Los beneficios de un buen proceso de calificación de prospectos

  • Uso efectivo del tiempo: Debes saber dónde se encuentran exactamente tus clientes potenciales dentro de tu embudo de ventas. Así ahorrarás horas calificando prospectos, ya que podrás priorizarlos rápidamente.
  • La calificación de prospectos le dará a tu equipo de ventas la visibilidad de perseguir a los clientes potenciales correctos de manera inmediata. Los representantes pueden trabajar con clientes potenciales ya listos. Mientras que la automatización de marketing nutre a los clientes más fríos y de baja calidad.
  • Mejor seguimiento: Cuando tienes demasiados clientes potenciales, los representantes pueden verse abrumados. De manera que les será más difícil determinar qué clientes potenciales están mejor calificados para realizarles un seguimiento.
  • Un buen proceso de calificación de clientes te ayudará a determinar estándares que estén alineados con tus objetivos. También a descartar clientes que nunca llegarán a la etapa final.
  • Mayor retorno de inversión: Menos tiempo perdido y mejores clientes potenciales de mayor calidad = mayor retorno de tiempo invertido. 

Workflows

Un workflow es la automatización de los procesos de trabajo que desarrolla una empresa en su día a día, de tal forma que las tareas a realizar y la información pasen de un trabajador a otro siguiendo una jerarquía determinada y siguiendo unas reglas o patrones preestablecidos con anterioridad.

Pasos necesarios en el método de creación de un workflow

Sea cual sea el sistema que requieras para dar solución a tus necesidades, el método de creación de un flujo de trabajo es muy sencillo y no varía entre un caso y otro:

  • Definir los objetivos
  • Diseñar
  • Implementar
  • Medir los resultados

¿Cómo aplicar un workflow al marketing digital?

Como ya vimos, se trata de la automatización de procesos de negocio en los cuales los documentos, la información y las tareas pasan de un funcionario a otro, siguiendo una cierta jerarquía y de acuerdo con un conjunto de reglas preestablecidas.

Aplicado en este contexto, especialmente en marketing digital u online, un workflow serían todas esas acciones automatizadas que permiten llevar a cada usuario de la mano por el funnel de venta.

Estos procesos de trabajo cobran especial relevancia dentro del marketing de atracción debido a su increíble potencial para la generación de leads y su posterior conversión en clientes.

Se valen para ello de la gran cantidad de información que los entornos digitales son capaces de extraer de los usuarios, lo que permite, en el caso de contar con un sistema optimizado y de calidad, ofrecerles respuestas personalizadas con las que captar su atención y conectar con ellos con mayor facilidad.

Partiendo de una condición inicial que hace de detonante y sirve para definir al usuario, se establecen las acciones posteriores que serán más efectivas con él.

Un planteamiento que parte del análisis de datos y que aprovecha esto para aumentar los beneficios, mientras deja sensaciones positivas en el consumidor debido al interés mostrado por ofrecerle aquello que más le puede interesar.

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